In un contesto competitivo e con minor tempo a disposizione da parte dei clienti, avere un metodo e delle tecniche efficaci per vendere è essenziale. Con tecniche di vendita si indica l’insieme delle metodologie usate in una trattativa di vendita allo scopo di ottenere il consenso del cliente e chiudere l’ordine. In modo concreto e interattivo, saranno prese in esame le fasi della trattativa, le modalità di interazione con il cliente e le relative tecniche; con sempre chiaro l’obiettivo finale: la chiusura della vendita.
OBIETTIVI
• Dotare il venditore di un set di tecniche utili ad affrontare con sicurezza e consapevolezza trattative sfidanti
• Aiutare il venditore ad acquisire e rafforzare la fiducia in sé stesso a prescindere dal contesto
• Fornire un metodo utile a ridurre la complessità della trattativa e a migliorare i risultati.
Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.
CONTENUTI
• Vendita e complessità
• Nozione di complessità
• I 3 fattori della complessità: cliente, obiettivi e processo
• Come ridurre la complessità: conoscenza e preparazione
• Il cliente: ruoli d’acquisto e organizzazione
• Le aspettative del cliente
• Le fonti delle informazioni
• L’obiettivo: il porto sicuro della trattativa
• I 5 obiettivi della trattativa
• Strategia e tattica: i due livelli della trattativa
• La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.
• Il metodo VCS©: cos’è e i suoi vantaggi
• L’intervista: conoscere per vendere
• L’argomentazione dell’offerta
• Quando parlare di prezzo
• La conclusione della trattativa
• Le situazioni negoziali
• Simulazioni e casi concreti.
DOCENTE
Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nella formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli da agente a direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 ore in formazione e affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi e di beni; sia al buyer sia al consumatore finale. Affianca imprenditori e responsabili commerciali a definire strategie di vendita efficaci a seconda dell’obiettivo aziendale.
Per la sede di Parma: Eros Tugnoli, titolare di ETS, formatore e coach specializzato nell'area comunicazione persuasiva, vendite e alta negoziazione commerciale. Alterna la formazione alla consulenza specifica, con continui affiancamenti sul “campo”.