LA TRATTATIVA D’ACQUISTO

Obiettivi

Questo corso si pone l’obiettivo di rendere efficace la trattativa di acquisto, esplorando i principali parametri ad essa collegati, applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa. 

Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato.  

Verrà citata la SWOT (rischi ed opportunità), si entrerà nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa. 

Programma

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto 

• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc ) 
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa 
• Analisi di vincoli ed opportunità:  

• Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis) 
• Tipologie di comportamento negoziale 
• Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica 
• Gestione del tempo: l’attesa 

Stili di comunicazione e gestione trattativa 

• Quale è il proprio stile di acquisto?  
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora” 
• La matrice di Johari quale strumento di comunicazione 
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …) 
• Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto 

• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …) 
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore? 
• Valutazione critica della trattativa conclusa 

Role playing: stile negoziale e sperimentazione da Win-Lose a Win-Win e viceversa 

• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliano affinare le proprie competenze negoziali compresi Buyer senior, junior ovvero CPO di nuova nomina.  

Durata

14

Quota di iscrizione

ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: € 450 + IVA
NON ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: € 540 + IVA

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