4,6,11,13 maggio 2022
Obiettivi
Dotare il venditore di un set di tecniche utili ad affrontare con sicurezza e consapevolezza trattative sfidanti.
Aiutare il venditore ad acquisire e rafforzare la fiducia in sé stesso a prescindere dal contesto. Fornire un metodo utile a ridurre la complessità della trattativa e a migliorare i risultati.
Programma
- Vendita e complessità
- Nozione di complessità
- I 3 fattori della complessità: cliente, obiettivi e processo
- Come ridurre la complessità: conoscenza e preparazione
- Il cliente: ruoli d’acquisto e organizzazione
- Le aspettative del cliente
- Le fonti delle informazioni
- L’obiettivo: il porto sicuro della trattativa
- I 5 obiettivi della trattativa
- Strategia e tattica: i due livelli della trattativa
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.
- Il metodo VCS©: cos’è e i suoi vantaggi
- L’intervista: conoscere per vendere
- L’argomentazione dell’offerta
- Quando parlare di prezzo
- La conclusione della trattativa
- Le situazioni negoziali
- Simulazioni e casi concreti.
Destinatari
Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.
Durata
14 ore
Quota di iscrizione
ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: € 450,00 + IVA
NON ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: € 540,00 + IVA