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VINCENTE E CONVINCENTE CON LA VENDITA NEGOZIALE

Obiettivi

In un contesto competitivo e con minor tempo a disposizione da parte dei clienti, avere un metodo e delle tecniche efficaci per vendere è essenziale. Con tecniche di vendita si indica l’insieme delle metodologie usate in una trattativa di vendita allo scopo di ottenere il consenso del cliente e chiudere l’ordine. In modo concreto e interattivo, saranno prese in esame le fasi della trattativa, le modalità di interazione con il cliente e le relative tecniche; con sempre chiaro l’obiettivo finale: la chiusura della vendita.

OBIETTIVI
• Dotare il venditore di un set di tecniche utili ad affrontare con sicurezza e consapevolezza trattative sfidanti
• Aiutare il venditore ad acquisire e rafforzare la fiducia in sé stesso a prescindere dal contesto
• Fornire un metodo utile a ridurre la complessità della trattativa e a migliorare i risultati.

Programma

CONTENUTI
• Vendita e complessità
• Nozione di complessità
• I 3 fattori della complessità: cliente, obiettivi e processo
• Come ridurre la complessità: conoscenza e preparazione
• Il cliente: ruoli d’acquisto e organizzazione
• Le aspettative del cliente
• Le fonti delle informazioni
• L’obiettivo: il porto sicuro della trattativa
• I 5 obiettivi della trattativa
• Strategia e tattica: i due livelli della trattativa
• La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.
• Il metodo VCS©: cos’è e i suoi vantaggi
• L’intervista: conoscere per vendere
• L’argomentazione dell’offerta
• Quando parlare di prezzo
• La conclusione della trattativa
• Le situazioni negoziali
• Simulazioni e casi concreti.

DOCENTE
Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nella formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli da agente a direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 ore in formazione e affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi e di beni; sia al buyer sia al consumatore finale. Affianca imprenditori e responsabili commerciali a definire strategie di vendita efficaci a seconda dell’obiettivo aziendale.
Per la sede di Parma: Eros Tugnoli, titolare di ETS, formatore e coach specializzato nell'area comunicazione persuasiva, vendite e alta negoziazione commerciale. Alterna la formazione alla consulenza specifica, con continui affiancamenti sul “campo”.

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.

Durata

Quota di iscrizione

ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: 450
NON ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: 540