Obiettivi
Con una modalità interattiva e attraverso l’analisi di casi concreti i partecipanti saranno coinvolti nell’esame delle due macrofasi dello sviluppo del portafoglio clienti: la ricerca e l’acquisizione. L’assenza di metodo porta a risultati deludenti e discontinuità nello svolgimento di questa attività essenziale per la vita dell’azienda. La consapevolezza di sapere cosa si sta facendo e l’avere gli strumenti utili per svolgere questa attività sono la chiave per raggiungere la crescita del portafoglio desiderata.
- Trasmettere metodi per trovare nuovi clienti
- Fornire le tecniche per valutare i potenziali clienti
- Dare le nozioni utili a qualificare il portafoglio clienti
Programma
- I due tempi: la ricerca e l’acquisizione
- Il processo di sviluppo del portafoglio clienti
- La qualificazione del portafoglio clienti
- La pipeline di vendita
- I criteri di scelta
- La matrice difficoltà/importanza
- L’analisi dei bisogni
- La pianificazione delle attività
- Il contatto: il momento chiave
- Le attività preparatorie
- Come gestire il contatto con il potenziale cliente
- La proposta di valore.
Destinatari
Responsabili commerciali, responsabili vendite, area manager export manager.
Durata
7
Quota di iscrizione
ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: € 250 + IVA
NON ASSOCIATO CONFINDUSTRIA ROMAGNA - 1 partecipante: € 300 + IVA