DA TECNICO A COMMERCIALE_ L'EVOLUZIONE DELLA SPECIE

Obiettivi

Un cambiamento di mercato degli ultimi anni vede aumentare il numero di aziende che utilizzano figure tecniche preparate sul prodotto per la presentazione delle proprie eccellenze ai clienti. La figura del Tecnico-Commerciale richiede quindi anche competenze sia sotto il profilo relazionale, sia sotto il profilo commerciale. Queste competenze spesso non fanno parte del bagaglio culturale e di conoscenza dei tecnici e il semplice buon senso non basta per ottenere i risultati di vendita desiderati. Obiettivo del corso è quindi fornire strumenti e metodologie indispensabili allo sviluppo del ruolo, sia dal punto di vista delle abilità comunicative, sia da quello delle abilità di negoziazione e trattativa.

Programma

• Da tecnico a commerciale: cosa tenere, cosa modificare, cosa aggiungere
• I comportamenti “di buon senso” da evitare: gli errori inconsapevoli
• Il primo contatto con il cliente nuovo e l’immagine aziendale
• L’analisi dei bisogni e delle reali esigenze del cliente: fondamentale, ma non basta più
• L’”Intervista Negoziale”: le domande come leva motivazionale per vendere
• La presentazione di un prodotto tecnico o di un Progetto: le corrette comunicazioni
• La gestione delle obiezioni del cliente: esempi su casi proposti dai partecipanti
• Da “offerta” a “proposta commerciale”: tutte le ultime strategie
• La trattativa economica, con particolare attenzione alla scontistica e ai confronti con i concorrenti
• La chiusura “temporale” della vendita
• Analisi conclusiva.

Durata

Quota di iscrizione

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