LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA D’ACQUISTO

Obiettivi

Pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione di insieme sono alcune delle doti che permettono al Buyer e al CPO di performare al meglio e generare valore per la propria Azienda.
Valore è inteso come creazione di relazioni durature con i fornitori, di risultati economici profittevoli e conoscenza del mercato di riferimento. Determinante è la capacità di impostare una trattativa dominando lo scenario e governando le variabili, ipotizzando le mosse della controparte e i limiti negoziali.

Il corso affronta la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing, esplorando la fase di preparazione della trattativa e applicando strumenti comportamentali di comunicazione.  Verranno approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista.  Al termine del corso i partecipanti avranno le nozioni necessarie per pianificare e gestire una trattativa di acquisto, avendo sperimentato le proprie attitudini e hard skill. 

Programma

1. Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
2. Stili di comunicazione e gestione trattativa
3. Role playing: stile negoziale e sperimentazione

• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc.)
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa

• Analisi dei vincoli ed opportunità: piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
• Tipologie di comportamento negoziale
• Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
• Gestione del tempo: l’attesa

• Quale è il proprio stile di acquisto?
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …)
• Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
• Valutazione critica della trattativa conclusa

• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali.

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliano affinare le proprie competenze negoziali compresi Buyer senior e junior ovvero CPO di nuova nomina.

Durata

Quota di iscrizione

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